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盛寶營(yíng)銷公司策劃方案
作者：佚名 時(shí)間：2003-10-12 字體：[大] [中] [小]
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策劃人：周海波
目 錄
一、 前言……………………………………………………………………… 4
二、 市場(chǎng)分析………………………………………………………………… 4
<一>同行業(yè)分析…………………………………………………………… 4
1． 同行業(yè)分析………………………………………………………………… 4
2． 盛寶公司在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)狀況……………………………………… 4
① 產(chǎn)品質(zhì)量和同行業(yè)比較…………………………………………… 5
② 產(chǎn)品價(jià)格與同行業(yè)比較…………………………………………… 5
③ 售后服務(wù)與同行業(yè)比較…………………………………………… 5
<二>漆包線市場(chǎng)需求分析…………………………………………………… 6
1． 漆包線市場(chǎng)的細(xì)分…………………………………………………… 6
2． 漆包線市場(chǎng)需求量的漲勢(shì)預(yù)測(cè)…………………………………… 6
3． 漆包線市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)…………………………………………… 7
三、 盛寶營(yíng)銷公司2003年度營(yíng)銷策略…………………………………… 7
1． 產(chǎn)品的再定位……………………………………………………………… 7
2． 市場(chǎng)策略…………………………………………………………………… 7
3． 價(jià)格策略…………………………………………………………………… 8
4． 廣告策略…………………………………………………………………… 8
5． 客戶的激勵(lì)………………………………………………………………… 8
6． 擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易……………………………………………………………… 10
7． 加大信息化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度…………………………………… 10
四、 2002年度盛寶公司漆包線的銷售概況…………………………………… 10
五、 2003年度盛寶營(yíng)銷公司的目標(biāo)………………………………………………11
1． 五年目標(biāo)…………………………………………………………………… 11
2． 銷售目標(biāo)及其分解………………………………………………………… 11
3． 效益目標(biāo)…………………………………………………………………… 11
4． 管理目標(biāo)…………………………………………………………………… 11
六、 盛寶營(yíng)銷公司CI系統(tǒng)的初步確立……………………………………… 11
1. 視覺形象識(shí)別系統(tǒng)（VI）……………………………………… 11
2. 行為識(shí)別系統(tǒng)（BI）……………………………………………… 12
3. 理念識(shí)別系統(tǒng)（MI）………………………………………………12
七、 營(yíng)銷公司的機(jī)構(gòu)圖………………………………………………………… 13
八、 營(yíng)銷公司人員的分配……………………………………………………… 13
九、 營(yíng)銷公司的人員崗位職責(zé)……………………………………………… 14
十、 營(yíng)銷公司和相關(guān)部門的配合…………………………………………… 14
十一、 加強(qiáng)營(yíng)銷公司人力資源的儲(chǔ)備和培訓(xùn)…………………………………… 17
1. 人力資源的儲(chǔ)備……………………………………………………17
2. 人力資源的培訓(xùn)……………………………………………………17
十二、 營(yíng)銷公司員工的考核………………………………………………………18
十三、 營(yíng)銷公司的費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)……………………………………………… 18
十四、 營(yíng)銷公司的成本預(yù)算（見附件）…………………………………………18
1． 人員工資…………………………………………………………………… 18
2． 辦公費(fèi)用…………………………………………………………………… 18
3． 差旅費(fèi)用…………………………………………………………………… 18
4． 廣告費(fèi)用…………………………………………………………………… 18
5． 促銷費(fèi)用…………………………………………………………………… 18
6． 運(yùn)輸費(fèi)用…………………………………………………………………… 18
十五、存在的問題………………………………………………………………… 18
十六、結(jié)束語…………………………………………………………………… 19
一、前言
盛寶公司經(jīng)歷了十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨了，通過全體員工的共同努力，終于發(fā)展到今天漆包線行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的規(guī)模，尤其是2002年度的產(chǎn)銷量比2001年同期增長(zhǎng)34%還多。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來越激烈，盛寶公司面臨的形勢(shì)也越來越嚴(yán)峻，如何在2003年市場(chǎng)上繼續(xù)獨(dú)占鰲頭？企業(yè)的管理向什么樣的模式去發(fā)展？怎樣發(fā)展？這給我們盛寶公司的全體員工們提出了一個(gè)嶄新的課題。
二、 市場(chǎng)分析
1．同行業(yè)分析
隨著市場(chǎng)上漆包線的需求量不斷地增加，市場(chǎng)容量不斷增大，也刺激了漆包線生產(chǎn)商的不斷增多。較大的跨國(guó)公司如：大連的富士、日本的住友、珠海的蓉勝。國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的生產(chǎn)商有：廣東東莞、福州的大通、長(zhǎng)城、浙江先登、浙江的佳磁、無錫的環(huán)宇、浙江洪波、浙江的絲得莉、無錫的巨豐等等，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)有的以聚酯130級(jí)為主，有的以特種線為主，有的以微細(xì)線為主，各有各的市場(chǎng)份額。他們依仗融資渠道廣、資金實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)上東拼西殺，來勢(shì)兇猛，所以也給我們盛寶公司的進(jìn)一步發(fā)展構(gòu)成很大的威協(xié)。
2． 盛寶公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況
① 產(chǎn)品質(zhì)量和同行業(yè)比較
通過2002年盛寶公司的市場(chǎng)運(yùn)作，質(zhì)量問題頗為明顯，尤其在漆包線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方如浙江省、江蘇省等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，和長(zhǎng)城、先登、上海的幾個(gè)廠家比，我們公司產(chǎn)品質(zhì)量集中體現(xiàn)在：
a. 線徑不均勻
b. 漆包線偏硬
c. 電壓不穩(wěn)定，有時(shí)出現(xiàn)嚴(yán)重的脫漆現(xiàn)象
d. 中小線尤其是小線線頭過多超過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)
由以上幾條可以看出，我公司和同行業(yè)的許多大廠家比，產(chǎn)品質(zhì)量不占明顯優(yōu)勢(shì)。
② 產(chǎn)品價(jià)格與同行業(yè)比較
由于區(qū)域的特點(diǎn)，每個(gè)行業(yè)都有自己在市場(chǎng)上的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，如我公司在江蘇、山東和安徽等地，我方的價(jià)格優(yōu)勢(shì)尤為明顯，尤其是QZ-2/130 0.50以上的中大線，總的說來，我公司的漆包線價(jià)格在蘇北市場(chǎng)上價(jià)格是很有優(yōu)勢(shì)的。在浙江以南的市場(chǎng)上，我公司的總體漆包線價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，平均比浙江漆包線生產(chǎn)商高出0.3—0.5元/kg。尤其是小線價(jià)格尤為偏高，特種線的價(jià)格我公司在全國(guó)市場(chǎng)上都很占優(yōu)勢(shì)。
③ 售后服務(wù)與同行業(yè)比較
漆包線的服務(wù)包括：提供樣品和說明書、按時(shí)交貨、免費(fèi)送貨、技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量問題的及時(shí)處理等。這些指標(biāo)與客戶區(qū)域的分布也很有關(guān)系，如近距離的客戶，他們的交貨期基本上都能得到保證，如出現(xiàn)輕微質(zhì)量問題，我公司也能及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)處理，而其它廠家則無此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，反之亦然。
<二>漆包線市場(chǎng)需求分析
1． 市場(chǎng)的細(xì)分
漆包線的市場(chǎng)按客戶種類來分可分為：
① 變壓器市場(chǎng)（含環(huán)形變壓器、電力變壓器、隨身聽、手機(jī)系列變壓器、充電器等）
② 電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)
③ 發(fā)電機(jī)市場(chǎng)
④ 電動(dòng)工具市場(chǎng)
⑤ 電磁繼電器和整流器市場(chǎng)
⑥ 家電市場(chǎng)如洗衣機(jī)、電風(fēng)扇等市場(chǎng)
⑦ 節(jié)能燈市場(chǎng)
按漆包線的種類及相關(guān)的客戶群體又可分為：
①普通QZ-2（1）/130的市場(chǎng)，主要客戶為變壓器、普通電機(jī)、電風(fēng)扇等家電。
②特殊QZ（G）-2/155、QZY-2/180、Q(ZY-XY)-2/200的市場(chǎng)主要是汽車電機(jī)和特種電機(jī)行業(yè)，某些電動(dòng)工具廠家也用此類漆包線。
③特殊QQ-2/120主要的客戶群體為電力變壓器。
2． 漆包線市場(chǎng)需求量的漲勢(shì)預(yù)測(cè)
變壓器行業(yè)已渡過了農(nóng)網(wǎng)改造，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)入城網(wǎng)改造期，大約還有3年的穩(wěn)定性，所以QZ-2/130 0.80mm以上規(guī)格的線在三年以后則呈下降趨勢(shì)，雖大型電機(jī)也用粗漆包線，但是與變壓器行業(yè)比，還是比例偏小。電動(dòng)工具、電磁繼電器和整流器、節(jié)能燈處于穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，則QZ-2（1）/130 0.50mm以下的中小線不會(huì)有很大的漲勢(shì)，但是在汽車電機(jī)、汽車發(fā)電機(jī)行業(yè)，由于汽車行業(yè)的發(fā)展速度很快，所以特種QZ（G）-2/155 QZY-2/180 Q（ZY-XY）-2/200 級(jí)的漆包線用量會(huì)呈持繼上漲的趨勢(shì)。另外，家電行業(yè)市場(chǎng)雖然飽和，但容量較大，空調(diào)、冰箱的電機(jī)用量較大，所以耐冷媒漆包線也是一大新課題。
3． 漆包線市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)
根據(jù)以上的分析，普通QZ-2/130 0.80mm以上的大線在三年內(nèi)生產(chǎn)量要保持穩(wěn)定，在穩(wěn)定生產(chǎn)中達(dá)到品種的轉(zhuǎn)型，向特種線方向發(fā)展。另外，微細(xì)漆包線目前的發(fā)展空間很大，利潤(rùn)也很大，所以可以根據(jù)實(shí)際情況來考慮發(fā)展微細(xì)漆包線。
三、 盛寶營(yíng)銷公司2003年度營(yíng)銷策略
1． 產(chǎn)品的再定位
根據(jù)2001年和2002年度的客戶群體分析，我公司的客戶群體主要以經(jīng)銷商小型廠家為主，產(chǎn)品的檔次一直未能得到很高的提升，所以公司應(yīng)采用相關(guān)措施，使產(chǎn)品質(zhì)量得到相應(yīng)的提高，通過和中型、大中型的廠家合作，達(dá)到客戶群體的轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品的檔次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。
2． 市場(chǎng)策略
主要是通過業(yè)務(wù)人員與客戶的面對(duì)面溝通，通過公共關(guān)系，促進(jìn)交易的形成，在2002年，人員推銷的策略已取得明顯的效果。在2003年，我們可以通過合理區(qū)域劃分，合理增大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，來加大市場(chǎng)開發(fā)的力度。根據(jù)2002年區(qū)域銷售曲線圖分析，銷售量較大的區(qū)域有江蘇、山東、安徽等地。目前，江蘇省的銷售潛力還沒有完全挖掘出來，浙江、上海、河北、北京、天津等較發(fā)達(dá)的地區(qū)，銷量沒有很高的提升，因此，應(yīng)在這幾個(gè)區(qū)域重點(diǎn)增加銷售人員，使這些區(qū)域漆包線的銷售量得到明顯的提升，我們2003年的萬噸大關(guān)才能順利攻破。
3． 價(jià)格策略
價(jià)格策略在我公司的經(jīng)銷商中運(yùn)用的效果較為明顯，在我們客戶的每月用量曲線上，當(dāng)對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格高暫停購(gòu)貨或減少購(gòu)貨量時(shí)，是可以通過價(jià)格杠桿來平衡一下產(chǎn)品的產(chǎn)銷，使庫(kù)存保持在穩(wěn)定的水平。當(dāng)產(chǎn)品的銷售進(jìn)入淡季時(shí)，可以下調(diào)價(jià)格，加大資金的回?cái)n力度，同時(shí)多開發(fā)新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
4． 廣告策略
當(dāng)我方的主要市場(chǎng)遇到同行業(yè)的進(jìn)攻時(shí)，在該區(qū)域進(jìn)行戶外廣告或媒體廣告，或進(jìn)行相關(guān)的廣告策劃，來提升自己的品牌，穩(wěn)定客戶的心態(tài)。
5． 建立合理的激勵(lì)機(jī)制
對(duì)銷量較大的經(jīng)銷商、用量較大的客戶給予節(jié)日贈(zèng)品，或年終給予獎(jiǎng)勵(lì)的形式。通過這種手段讓客戶感到我們公司的溫暖，從而進(jìn)一步激發(fā)他們銷售的積極性，讓其變?yōu)槲覀兊闹艺\(chéng)客戶。
① 客戶的激勵(lì)
a、 對(duì)于用量和銷量較大的客戶和經(jīng)銷商，在各主要的節(jié)日給予贈(zèng)品，年底給予這些客戶和經(jīng)銷商重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于各大辦事處、經(jīng)銷商進(jìn)行每月銷量評(píng)比。
b、 依據(jù)銷量、信譽(yù)度和每月用量曲線圖劃分客戶類別，在服務(wù)上給予激勵(lì)，
A類客戶有
B類客戶有
C類客戶有：除A、B類客戶以外的所有客戶。
對(duì)于A、B類客戶，雙方就用貨數(shù)量、回款方式簽好定貨合同后，我們無論如何要保證我方產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨數(shù)量、交貨期和售后服務(wù)。當(dāng)因發(fā)貨數(shù)量A、B類客戶和C類客戶沖突時(shí)首發(fā)A、B類，當(dāng)A類和B類客戶發(fā)生沖突時(shí)，首先要照顧A類客戶，這樣才能保證我公司銷量的穩(wěn)定性，我們丟失了少許C類客戶不會(huì)對(duì)我們公司的總銷量有大的影響，庫(kù)存也不會(huì)忽高忽低，造成資金占用的增大。
a. 對(duì)于新開發(fā)的客戶，尤其是潛力較大的客戶，我公司要重點(diǎn)扶植，以保證該客戶平穩(wěn)過度到A類客戶之列。
b. 每季度對(duì)顧客的滿意度做一次測(cè)量，并針對(duì)不滿意的客戶采取相應(yīng)的整改措施。
② 銷售業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)
對(duì)于所有業(yè)務(wù)人員的銷量，公司將每月對(duì)其評(píng)比一次，并按考核制度給予優(yōu)先者獎(jiǎng)勵(lì)。
年終，對(duì)銷售任務(wù)完成和應(yīng)收款達(dá)到指標(biāo)者，按考核制度于春節(jié)后上班一周內(nèi)兌現(xiàn)年終獎(jiǎng)金。
6． 擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易
通過2002年的銷售分析，我公司的主要銷量集中在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品出口的比例很小，2003年我們?yōu)榱四戤a(chǎn)量超萬噸的計(jì)劃，對(duì)外貿(mào)易又是銷售增長(zhǎng)的一個(gè)大途徑。對(duì)外貿(mào)易的首選突破口為個(gè)地區(qū)的進(jìn)出口貿(mào)易公司，如上海的日泉進(jìn)出口貿(mào)易公司、鹽城進(jìn)出口貿(mào)易公司等。
7、加大信息化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度
通過我們盛寶公司2002年度的營(yíng)銷狀況，新增長(zhǎng)的客戶有90%以上是從網(wǎng)上搜下來的，所以在2003年應(yīng)重點(diǎn)加大信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的力度。將我們的網(wǎng)頁不斷更新，把公司的產(chǎn)品圖片、相關(guān)的認(rèn)證證書、平時(shí)客戶來考察的一些照片，客戶的群體狀況全部傳到網(wǎng)上，客戶通過我們的網(wǎng)即可了解到我們公司的狀況，從網(wǎng)上便可定貨，通過電子商務(wù)來降低銷售成本。
四、 2002年盛寶公司漆包線的銷售概況
通過銷售部全體員工的努力，2002年度銷量漆包線7000多噸，含銅桿等產(chǎn)品，總銷量8000多噸，比2001年同期增長(zhǎng)30%。2002提銷售部漆包線月銷售狀況如下圖：（見附件1 銷售部月銷量分析圖）
各區(qū)域銷售狀況如下：
2002年度區(qū)域年銷量約為
江蘇 3400噸 浙江 390噸
徐州 830噸 河南、河北 500噸
山東 1500噸 北京、天津 300噸
安徽 720噸 其它 500噸
五、盛寶營(yíng)銷公司的目標(biāo)
1、五年目標(biāo)
五年內(nèi)打造10億板塊，年增長(zhǎng)率30-35%。
2、2003年銷售目標(biāo)及分解
2003年銷售公司的銷售目標(biāo)為漆包線年銷量1萬噸，分解見下表：
區(qū) 域 名 年 銷 量（噸/年） 季 銷 量（噸） 均月銷量（噸）
1 2 3 4
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
江 蘇 省 4000 333.3
山 東 省 2000 166.7
徐 州 市 400 33.3
安 徽 省 800 67
河北.天津.北京 1000 83.3
浙江、上海 800 700 125
湖 北 300 25
合 計(jì) 10000 833.3
10000 2000 2500 3000 2500 833.3
3、2003年效益目標(biāo)
2003年產(chǎn)值達(dá)2.0億元人民幣，利稅1000萬元，純利潤(rùn) 萬元。應(yīng)收貨款平均控制在1200萬元。
4、 管理目標(biāo)
營(yíng)銷公司的內(nèi)部管理全部進(jìn)入制度化，流程化。
六、 營(yíng)銷公司CIS系統(tǒng)的初步確立
CIS系統(tǒng)又稱為企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，它包括視覺形象識(shí)別系統(tǒng)（VI）、行為識(shí)別系統(tǒng)（BI）、思維識(shí)別系統(tǒng)（MI）三大部分，是本企業(yè)識(shí)別于其他企業(yè)的三大基本特點(diǎn)。
1、 視覺形象識(shí)別系統(tǒng)（VI）
① 盛寶營(yíng)銷公司的名稱、標(biāo)識(shí)
名稱：徐州市盛寶實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷分公司
標(biāo)識(shí)：同徐州市盛寶實(shí)業(yè)有限公司
② 盛寶營(yíng)銷公司人員著裝和辦公室文化等
a、 公司人員著裝統(tǒng)一
b、 辦公用品統(tǒng)一
c、 辦公室文化要具有盛寶特色
2、 行為識(shí)別系統(tǒng)（BI）
盛寶公司的每名員工的一舉一動(dòng)都代表我們整個(gè)盛寶公司，要讓身邊的人從我們的行為特色就能識(shí)別出我們是盛寶公司的員工。
3、 理念識(shí)別系統(tǒng)（MI）
企業(yè)的理念即企業(yè)的價(jià)值觀，也是整個(gè)企業(yè)文化的核心部分，我們的企業(yè)是為了生存而經(jīng)營(yíng)呢？還是為了利潤(rùn)極大化而經(jīng)營(yíng)呢？我認(rèn)為我們的理念應(yīng)為“我們公司不僅要追求利潤(rùn)，而且要使工作走得有意義”“企業(yè)的存在是為了滿足顧客的需要，提供一流的產(chǎn)品服務(wù)�！�
七、營(yíng)銷公司機(jī)構(gòu)圖